Todos sabemos que hay clientes ideales con los que nos encanta trabajar y otros que nos dan tantos quebraderos de cabeza que muchas veces nos hacen plantearnos: “Pero, ¿en qué momento se me ocurrió decir que sí?”.
Y es que, como emprendedores, sobre todo en los inicios, tendemos a pensar que tenemos la obligación de aceptar cualquier oportunidad que caiga en nuestras manos. Y eso es precisamente lo que nos lleva, en ocasiones, a comprometernos con trabajos y proyectos que pueden acabar convirtiéndose en una auténtica pesadilla.
Seguro que sabes a qué nos referimos…
Clientes desagradecidos, dificultosos y arrogantes que regatean tus precios, pagan tarde y encima exigen más allá de lo que está contemplado en el contrato. Personas que, en definitiva, no valoran tu trabajo y parece que nunca están satisfechas por mucho que te esfuerces en contentarlas.
Puede ser que esto no sea más que un caso aislado pero, si este tipo de clientes se repiten en tu trayectoria, quizá deberías plantearte dónde está el error. ¿Por qué estás atrayendo a personas de este tipo a tu negocio?
Lo más probable es que tus mensajes no estén bien dirigidos al público al que quieres llegar o que, directamente, nunca te hayas parado a pensar cómo es esa persona que responde a tus intereses.
De ahí que sea tan importante conocer a fondo el perfil del cliente ideal. Pues solo así, adentrándote en su mente y convirtiéndolo en el centro de tu estrategia de marketing, podrás atraer a las personas adecuadas.
¿Quieres saber cómo conquistar a tu cliente ideal para dejar de tratar con clientes que no te interesan y te hacen malgastar tu tiempo y energía?
Sigue leyendo y descubre cómo definirlo para alinear tus acciones y enfocarte solamente en personas por las que sí merece la pena trabajar.
Qué es un cliente ideal
El cliente ideal es el tipo de persona que hace que ames tu trabajo y que tu negocio tenga sentido.
Es, ni más ni menos, que el tipo de cliente con el que quieres trabajar porque todo fluye de manera natural y positiva, sin suponerte un desgaste añadido.
¿Qué hace que todo sea tan fácil con él?
Cliente ideal: características
Por norma general, como a todos los emprendedores nos gusta trabajar con personas que hagan nuestro trabajo más rentable y agradable, el cliente ideal suele responder a los siguientes rasgos:
- Tu cliente ideal es plenamente consciente de que tiene un problema, un anhelo o una frustración.
- Lo identifica como tal y, por tanto, pasa a la acción para encontrar una solución a sus necesidades.
- Como quiere solucionar ese problema, está dispuesto a invertir lo que sea necesario porque, además, es una persona solvente y con poder adquisitivo para pagar en tiempo y forma.
- Ese nivel de consciencia hace que acepte tus tarifas sin rechistar, siempre y cuando estas sean justas y le proporcionen el valor que está buscando.
- Es agradable en el trato, educado, respetuoso y confía plenamente en ti y en tus conocimientos, escuchando y aplicando todas tus recomendaciones y consejos.
- Está tan satisfecho con los resultados que recomienda tus servicios a otras personas.
- Por todo lo anterior, recurre a ti cada vez que te necesita, convirtiéndose así en un cliente fiel y de categoría.
Esto lo aleja totalmente de otros tipos de clientes menos interesantes para tu negocio que:
- Solo buscan satisfacer sus necesidades a través de contenidos y/o servicios gratuitos.
- Centran sus esfuerzos en encontrar la mejor ganga porque, en realidad, no están dispuestos a invertir.
Diferencias entre conceptos básicos
Está claro que los clientes son la base de cualquier negocio y que uno de los primeros pasos para empezar a vender es saber definir con exactitud a quién te diriges.
Para ayudarte a encontrar a las personas correctas, existen diferentes términos que a veces pueden crear confusión. Conceptos que, aunque parezcan similares, son distintos entre sí.
Veamos qué significa cada uno de ellos y cómo, cada vez, van hilando más fino.
Público objetivo o target
El público objetivo o target es el concepto más amplio y el que te da una visión más genérica sobre el tipo de personas que podrían consumir tus productos o servicios en un momento determinado.
Se identifica en base a datos demográficos y socioeconómicos: hombres o mujeres, edad, capacidad adquisitiva, lugar de residencia, etc.
Cliente potencial
El cliente potencial es aquel que, dentro de tu público objetivo, tiene más probabilidades de convertir y contratar tus servicios porque tiene unas necesidades concretas, existe un nivel de afinidad con tu marca y muestra un verdadero interés por lo que ofreces.
Los clientes potenciales son aquellos que consigues captar, por ejemplo, a través de tu lead magnet y que podrían convertirse en clientes reales a medida que avancen por tu embudo de ventas.
Cliente ideal
Dentro del grupo de clientes potenciales, el cliente ideal es, como ya hemos comentado, aquel con el que realmente te interesa trabajar porque tú respondes a todas sus necesidades pero él también responde a las tuyas.
Por eso, este debe ser el verdadero centro de tu estrategia de marketing, ya que lo que te interesa es captar las mejores oportunidades para generar ingresos y trabajar más cómodo y feliz. 🤗
Buyer persona
El buyer persona es un avatar, es decir, una representación semificticia de tu cliente final.
Se trata de un perfil construido con gran precisión a partir de todos los anteriores y del conocimiento que ya tienes de tu cliente ideal en base a experiencias reales de clientes satisfechos y fidelizados. Esto te permite hurgar con más detalle en sus puntos de dolor, motivaciones, aspiraciones, deseos, etc.
Cómo identificar al cliente ideal
Ahora que ya sabes las diferencias entre algunos conceptos básicos, verás más claro que, aunque hay muchas personas que podrían comprar tus productos o contratar tus servicios, no todas son tus clientes ideales y no todas están a la altura de lo que mereces.
Definir con acierto tu cliente ideal es el gran desafío para tu negocio porque, sin duda, es una de las claves para desarrollar estrategias efectivas que te ayuden a captar clientes cualificados y a disparar tus ventas.
¿Cómo definir tu cliente ideal? ¿Por dónde empezar?
De entrada, tendrás que tener una imagen mental muy clara del tipo de persona que quieres atraer. Y, en esta fase inicial, necesitarás investigar todo lo que esté en tu mano para conocerla mejor y recopilar todos los datos que te ayuden a construir un perfil lo más preciso posible.
Así, tendrás que:
- Ponerte en su piel e intentar pensar como él para entender perfectamente qué necesita.
- Analizar a tu competencia para ver qué tipo de clientes trabajan con ellos.
- Detectar y definir el valor añadido que aportan tus productos o servicios con respecto a los de tus competidores.
- Investigar y consultar las mismas webs, blogs, foros o redes sociales que él para hacerte una idea más aproximada de lo que busca y lo que rechaza.
- Realizar encuestas a tus clientes para conocer con exactitud su opinión sobre tus servicios, el trato recibido, sus expectativas iniciales y valoración final, etc. ¡Todo lo que se te ocurra! Tus clientes serán los que te den la información más valiosa.
Preguntas y respuestas para crear el perfil del cliente ideal
Con todos estos datos, ya tienes todo lo necesario para crear una descripción detallada del perfil de tu cliente ideal. Ahora, a partir de toda la información recopilada, tendrás que ir encontrando las respuestas a una serie de preguntas que te darán una radiografía exacta de quién y cómo es esa persona.
Puedes volcar todas tus conclusiones en un documento o plantilla que refleje aspectos como los siguientes:
- Datos sociodemográficos: sexo, edad, lugar en el que reside, formación, profesión, nivel de ingresos, estado civil, etc.
- Preferencias: aficiones, intereses personales, libros/revistas/blogs favoritos, lugares a los que le gusta viajar, actividades de ocio y tiempo libre, asociaciones o colectivos a los que pertenece, etc.
- Hábitos sociales: qué redes sociales utiliza y con qué frecuencia, qué otros canales utiliza para relacionarse y comunicarse con su entorno, etc.
- Mundo interior: intereses vitales, preocupaciones, puntos de dolor, deseos, aspiraciones, ambiciones, valores e ideales, objetivos, necesidades, objeciones, etc.
Puedes añadir tantas preguntas y respuestas como se te ocurran, siempre y cuando tengan sentido y te ayuden a indagar más en su mente.
También te proponemos hacer una redacción. Sí, sí, como las del colegio. Imagina un día en la vida de tu cliente ideal a partir de toda la información anterior y entra de lleno en su cabeza para saber cómo se siente en cada momento y el porqué de sus deseos y frustraciones. Ponte a escribir y déjate llevar por sus emociones.
Además, para personalizarlo más si cabe, te recomendamos ponerle un nombre a ese avatar e incluir una imagen en su perfil. Esto te ayudará a visualizarlo como si fuera una persona real, de carne y hueso.
Puedes hacer este mismo ejercicio para crear un avatar de cliente ideal para cada uno de tus productos o servicios si lo crees necesario en función de las características de tu negocio.
Ventajas de conocerlo y enfocarte en él
Y ahora que ya tienes toda esta información tan valiosa sobre tu cliente ideal, ¿qué hacer con ella? ¿Para qué crees que te servirá este avatar?
Pues la verdad es que sus utilidades son infinitas. Y es que, cuando conoces a tu cliente ideal, todo resulta mucho más sencillo, sea cuál sea la fase en la que se encuentre tu negocio.
Veamos algunas de las principales ventajas de enfocarte en tu cliente ideal y ponerlo en el centro de tu estrategia:
- Conectarás directamente con el corazón de tus clientes, aprovechando así todos los beneficios del marketing emocional.
- Crearás mensajes y textos mucho más claros y efectivos para tu página web, páginas de ventas, campañas de email marketing, redes sociales, etc.
- Adaptarás los contenidos de tu blog a las necesidades e intereses reales de tus lectores.
- Multiplicarás los resultados de tus campañas en redes sociales porque podrás segmentar e hilar muy, muy fino para llegar a las personas adecuadas.
- Construirás CTA o llamadas a la acción mucho más poderosas y persuasivas que te ayudarán a alcanzar tus objetivos.
- Reducirás el ciclo de ventas y aumentarás enormemente tu tasa de conversión.
- Fidelizarás un mayor número de clientes que responden a tu perfil del cliente ideal.
- Rentabilizarás tu negocio.
- Tendrás mayor claridad para tomar las mejores decisiones.
- Podrás crear nuevos servicios o productos ajustados a sus necesidades específicas.
- Vivirás mucho más feliz y tranquilo porque trabajarás con personas que alimentarán tu entusiasmo y tu pasión por lo que haces.
¿Dónde encontrar a tus clientes ideales?
Ahora que ya conoces a tu cliente ideal, solo tienes que salir a buscarlo.
Aunque, en realidad, ya sabes dónde está…
Lo encontrarás en todos esos canales y redes que has identificado gracias al ejercicio que te proponíamos. Esto te dará muchas pistas a la hora de definir tus acciones de marketing y te ayudará a centrarte solo en aquellas plataformas que son verdaderamente relevantes.
Una vez que lo localices, ya solo te quedará un último paso: guiarlo hasta tu página web. Y ahí, si estableces una estrategia coherente y centrada en él, ocurrirá la magia.
¿Qué? ¿Tienes ya definido el perfil de tu cliente ideal? Prueba a identificarlo y verás como todo cambia.
Nos encantará leer tus comentarios, ver tus avances y, por qué no, conocer algo más sobre tu cliente ideal. ¿Ya sabes cómo se llama? 😉
