¿Alguna vez te has planteado qué tienen en común la mayoría de los casos de éxito?
Yo me lo había planteado muchas veces y no daba con la tecla, hasta que lo hice y abrí los ojos.
Cómo se puede explicar que alguien tenga mucho éxito ofreciendo algo que otros ya ofrecían.
Pues bien, tengo una gran noticia, hay un patrón. Sí, como lo oyes, hay un patrón común en todas las personas y negocios digitales que triunfan.
Todos ellos actúan y se comunican de la misma forma. Y resulta que es la forma opuesta a la de la gran mayoría.
Además, tengo otra gran noticia: todo se basa en una idea super simple que tu mismo puedes poner en práctica. Vamos a verla.
La clave está en 3 preguntas: por qué, cómo y qué vendo. Y cómo gestionamos esas tres incógnitas cuando hablamos de nuestro negocio.
La clave para vender está en responder a estas preguntas: por qué, cómo y qué vendo. Y en cómo gestionas estas incógnitas cuando hablas de tu proyecto.
1. El planteamiento que crees que vende
Normalmente, cuando queremos vender, empezamos describiendo qué vendemos y cómo es.
Un ejemplo típico: Vendo páginas webs para restaurantes adaptadas a todos los dispositivos y optimizadas para los buscadores. Pide presupuesto sin compromiso.
Como ves, la propuesta empieza con las características, luego explica cómo es el producto; es decir, la propuesta de valor, beneficios y lo que la hace diferente y, por último, intenta vender.
¿Crees que comprarías de inmediato? Apuesto a que no. A lo mejor piensas: le voy a dar una vuelta y ya si eso vuelvo. Y no volverás nunca. Porque falta gancho, algo único.
Con lo que cuesta que alguien llegue a ti, por favor, no desaproveches esa oportunidad con una propuesta de venta mediocre. Puedes hacerlo mejor que esto.
Ten una cosa clara: para vender tienes que inspirar. Tienes que hacer que la persona que te conozca conecte contigo y piense: “me gusta, lo quiero”.
2. El planteamiento que dispara tus ventas
Ya has visto que la mayoría, cuando habla sobre lo que hace en su negocio online empieza por lo fácil: dice qué hace, cómo lo hace, y se acabó.
No llega al meollo del asunto. Y con esto espera vender.
Piensa que tu competencia puede tener el mismo talento o más que tu, acceso a las mismas herramientas, medios, etc. Así que intentando vender con solo exponer las características de tu producto, al menos que sea algo muy muy innovador, lo vas a tener complicado.
Falta lo más importante.
Y aquí es donde está el factor común de los casos de éxito, de las personas y los negocios que inspiran. Ellos se centran en resaltar el por qué hacen lo que hacen.
3. Un ejemplo que conoces bien
Un caso muy claro es Apple. ¿De verdad crees que Apple es único, que tiene los mejores profesionales y una tecnología exclusiva? Piénsalo bien.
La competencia tiene personas con el mismo talento o más, y juegan las mismas cartas para llegar a crear productos muy similares.
Entonces, ¿qué hace que muchas personas estén en la cola durante horas cada vez que sale a la venta un nuevo producto de Apple?
Sin duda es por su visión. Su fundador se centró en inspirarnos. Nos vendió su sueño y todos lo compramos.
Si Apple se comunicara de la forma en que la mayoría lo hace, sería algo así: Hacemos ordenadores muy sencillos de usar y con un gran diseño, ¿quieres uno?
En cambio, ellos van al fondo del asunto y nos dicen: En todo lo que hacemos, buscamos hacer las cosas de una forma diferente, creemos en el pensamiento innovador. Para esto, hacemos unos ordenadores muy sencillos de usar y con un gran diseño, ¿quieres uno?
La diferencia está clara. La segunda propuesta inspira, mientras que la primera no lo hace.
Mucha gente compra por esta conexión. No significa que todo el que compra un Apple lo haga por esto, pero los realmente fieles sí. Y ellos son los que mueven al resto. Ellos son los que interesan.
4. Define tu por qué
Piensa que la gente no te va a comprar por lo que haces sino por el por qué lo haces.
Hay mucha gente ahí fuera que hace lo mismo que tu o algo muy parecido, necesitas ir un paso más allá y llegar al fondo que te hace de verdad diferente.
No estoy hablando de: tengo un negocio online porque quiero ganar dinero con él. Esto no es el por qué de tu negocio, es solo el resultado que esperas.
Me refiero a tu propósito, tu causa, tu visión, tu creencia. Por qué existe tu proyecto. Y, sobre todo, por qué debería importarle a alguien.
Te toca.
Venga, no lo dejes para luego. Tómate tu tiempo y piensa. Dale vueltas y escríbelo para no perderlo de vista. Tenlo siempre muy claro y comunica pensando en esto.
Mójate, defínete, no intentes contentar a todos porque solo conseguirás ser mediocre y ambiguo. No tengas miedo.
5. Inspira, conecta y dispararás tus ventas
Ahora ya tienes tu por qué. Enhorabuena.
El quid de la cuestión es llegar a las personas que creen en lo que tu crees. Ahí es donde está la conexión. Ahí es donde está la clave del éxito y de disparar tus ventas.
Hay hasta una explicación biológica para esto. Sin meterme en jardines y entrar a profundizar en un tema que no es el mío, te lo cuento rápidamente.
Hay una parte del cerebro que se encarga del pensamiento racional y el lenguaje. Y otra, responsable de los sentimientos, comportamientos y decisiones. Lo solemos expresar muy bien cuando decimos: pensar con la cabeza o con el corazón.
Bien, tú lo que tienes que buscar es conectar con el corazón, es decir, con ese punto irracional que hace a alguien decantarse por algo sin saber muy bien cuál es el motivo.
Cuando comunicas hablando de tu visión, conectas con los sentimientos, donde se toman las decisiones por instinto, por corazonadas, donde están los impulsos y las pasiones. Donde se crea la conexión.
Cuando conecten con tu marca por tus ideales, te serán fieles. Ese debe ser tu objetivo.
Una vez conectados, puedes pasar a hablar de aspectos racionales como los beneficios que ofreces y las características de tu negocio.
Todos conocemos el éxito del gran discurso: “I have a dream…”, es decir “Tengo un sueño…”. Esta es una gran conexión desde lo más profundo. Es un discurso memorable, habla de ideales y de una visión, un sueño; no de beneficios, características y datos técnicos. Tenlo en cuenta y busca ese tipo conexión.
Inspira a los demás hablando de tu visión y se dispararán tus ventas.
Y ahora cuéntame, ¿cuál es tu propósito? ¿Por qué crees que tu proyecto debería importarle a alguien? Difícil tema este…lo sé.
Te leo en los comentarios…
